このサイトに訪問した聴覚障害者はビジネスを取り組んでいる方で、こんな悩みを抱えていませんか。
- 頑張っても、頑張っても、ビジネスの成果が出ない。
- 人付き合いが苦手だから、ビジネスの成果は出ないと思っている。
- ビジネスで客観視しているが、何を見たらいいかがわからない。
聴覚障害者の私も、ビジネスを始めた当初、「自分が作りたい商品」を作ればいいと思っていた。しかし、実際は違います。じゃあ、「人の事を考えて作ったらいい」
それは正解とは言い切ません。人の事を考えて作っても売れないときだってあります。ただ、この記事では、マーケティングのお話ではなく、人間心理についてお話します。
なぜビジネスの話に人間心理なのか。それは、ビジネスとは人とのつながりだからです。
要は人との関わりがあってこそビジネスが成り立つというのが、聴覚障害者の私の考えです。
人間心理を「マーケティング心理学」に言い換えられます。つまり、「ビジネスで成功できた」という話を聞くと、「センスがあるだけ」「勘が当たっただけ」と思うかもしれません。しかし、実際は人間心理を理解し、マーケティング業務をやっているのです。
人間心理といえば、「人を動かす」などがありますが、ここでは、商品を売る場立ち場でのお話をします。
目次
ビジネスと人間心理の関係
この記事にも、読者の事を考えて作るように徹底はしています。しかし、いい記事かどうかを決めるのは、聴覚障害者読者のあなたです。
つまり、聴覚障害者の私が立派な商品を作ろうと思えば作れます。ただ、立派な商品かどうかを決めるのは、人です。もっと簡単に言うと、立派な商品を作る努力はできます。それを評価するのは、「人」です。
「人」という表現を何度も使っていますが、商品を買うのも「人」です。売るのも「人」です。その商品はいいのかを決めるのも「人」です。
そのためにビジネスを取り組むうえで必須と言えるほど必要になるのが「人間心理」の知識です。
聴覚障害者の読者のあなたも経験あるのではないでしょうか。
「今だけ３０日無料」という言葉を見て、「今買わないと損する」と思ったことはありませんか。
または、「今だけ１９８０円！明日から６０００円に値上げします」を見て、「今買わないと損する」と思ったことがありませんか。
このように人間心理の知識を活かして、ビジネスに活かしています。
この記事では、ビジネスと関係する人間心理を主に紹介していきます。
損失回避の法則
まず、以下の２つの質問を読んでみてください。
A、無条件で２００万円もらえる。
B、ジャンケンに勝ったら、２００万円もらえる。負けたらもらえない。
あなたはどっちを選びますか。
ほとんどはAを選びます。では、次の質問です。聴覚障害者のあなたが５００万円の借金を抱えています。
A、無条件で５００万円の借金が半分になる。
B、ジャンケンに勝てば、５００万円の借金が帳消しになる。
これはどうでしょう？「A」を選びがちですが、実際に多くの人はBを選びます。
つまり、人は得するよりも、損するのを避ける傾向があります。
５００万円の借金が半分になる、しかも、無条件で。しかし、実際はBを選ぶ人が多いです。なぜなら、先ほども供述したように、人は得するよりも、損するのを避ける傾向があるので、「借金半分に残るのがいやだ、リスクがあっても帳消しを期待できるほうがいい」と思うのです。
聴覚障害者の私が最近経験した損失回避があります。食材調達のためにいつも行っているスーパーのポイントカードを持っています。ある日、「まもなくポイント失効します」と表現があり、「今すぐ使わないと損する」と思い、ポイント全部使用したことがあります。
このようにコツコツ貯めてきたポイントがなくすのは損だ。使わないと努力が無駄になるから、明日一気に使おうとなるのです。
人は変化より現状維持を好む
私たち皆現状維持バイアスがあります。簡単に言うと、「今のままでいい」という考え方です。つまり、変化を受け入れたくない心理です。
現状維持バイアスという人間心理を応用したのが、「無料体験」です。
とあるジムで１ヵ月無料体験で「効果がなければ、全額返金」という言葉を使って募集し、会員になる見込み客をたくさん集めたそうです。
１か月後、会員になり、続けた人も多いらしい。
なぜなら、現状維持バイアスで、「やめたら、もったいないから続けよう」となるから、続けられるのです。
やめるということは、変化であり、変化を受け入れたくない心理が作用し、入会を選ぶのです。
返報性の原理
これは、私たちもよく使っています。よくあるのが、人に何かをしてあげて、お礼に何かしてくれた、です。
返報性の原理とは、少し違うかもしれないのですが、誰でも経験があるかもしれません。渋滞に巻き込まれる中で、トイレ行きたくなってきた。少しずつ前へ進み、コンビニに寄り、トイレを済ませた。しかし、何も買わずに出るのは悪いなと思ったことがあるでしょう。それで、何か買って、車に戻った経験もあるのではないでしょうか。
これも、同じです。
聴覚障害者の私も経験があります。師匠に出会うとき、「無料体験７日間」というのがありました。無料体験として入会し、７日後も「入会したい」と思い、今も続けています。
それは返報性の原理によって入会したのです。無料体験と言えば、有料よりも低い品質・サービスと思いがちですが、実際は有料を超えたサービスを受けたのでした。
そのとき、「そこまでやってくれるの！？」と思い、入会しないと悪いなと思い、入会に至ったのです。
このように、「無料なのに、そこまでやってくれるの！？」と思ってくれたら、購入につながる可能性が高まります。
カクテルパーティ効果
パーティのようなうるさい場所で、遠くから友人に呼ばれた自分の名前だけはっきり聞こえることもあるそうです。
これは、「多くの情報の中から自分に都合のいい、自分に関係する部分だけ聞き取る」脳の働きによるものです。
情報過多社会の中で、腰痛を悩んでいる人が「腰痛を悩んでいるあなた」という広告を目にすると、「自分のことを言われる」と感じることができるのです。
冒頭文にも、
このサイトに訪問した聴覚障害者はビジネスを取り組んでいる方で、こんな悩みを抱えていませんか。
- 頑張っても、頑張っても、ビジネスの成果が出ない。
- 人付き合いが苦手だから、ビジネスの成果は出ないと思っている。
- ビジネスで客観視しているが、何を見たらいいかがわからない。
とありました。これもカクテルパーティ効果を応用しています。ビジネスを頑張っているのに、成果が出ないと悩んでて、「頑張っても、頑張っても、ビジネスの成果が出ない」という言葉を目にすると、自分に言われてると思い、多くは最後まで読んでしまうのです。
ハロー効果
ハローとは「後光」の意味で、商品そのものではなく、その後ろにある権威性により行動してしまう心理です。
よくあるのが、「タレントの〇〇も愛用」や「９８％の医師が支持！」などです。
聴覚障害者の私もハロー効果によって動かされたことがあります。ビジネス書を買うとき、「中田敦彦氏推薦！」というワードに惹かれ、買ったことは何度あります。
「中田さんが紹介＝いい本だ」と思って、買ったのです。これもハロー効果のひとつです。
ザイオンス効果
ザイオンス効果とは、接触する機会が増えるごとにその商品に対する抵抗感がなくなってきて、好意を持つようになる心理です。
これは、人との関わりと似ています。初対面の人には、プライベートの話を深くしない。または言わないようにする。接触する機会を増えることに仲良くなってきて、好意を持ち、プライベートなお話も増えていく。
ザイオンス心理で高級枕を買った経験があります。
Twitterで高級枕を紹介するツイートがありました。最初は「ふーん」だけで終わりました。しかし、また同じツイートがあり、繰り返して目にするうちに気になって、ツイートに載せたURLをクリック。
それで、買っちゃいました。
ウィンザー効果
とある商品の口コミを見て、全く関わりがない人の意見を信用してしまう心理効果です。
よくあるのが、「お客様の声」「口コミ」です。
お客様の声で「いい意見が多い」＝「サービス・品質がいい」と評価してしまうのです。しかも、使ったこともなくても、勝手にいい評価してしまうのです。
最近、ITのおかげで口コミやお客様の声を簡単に見れるようになりました。それも、ウィンザー効果を活かしているのです。
お客様の声がない場合、声を集めていくことが大事になります。
コンコルド効果
よくある例が、UFOキャッチャーです。
２０００円使っても取れない。でも、今やめたらすでに使った２０００円が無駄になる」と続けてしまったことありませんか。
このように、損になるとわかっていてもそれまでの投資を惜しんで、投資をがやめられなくなることをコンコルド効果を言います。
聴覚障害者の私がコンコルド効果によって動かれたことがあります。「あと〇円で送料無料になります」という表現を見て、送料無料だけのために追加として買ってしまったことがあります。
追加買ってしまうと、当然高くなります。しかし、３０００円で送料無料になるので、追加の商品を買って３０００円になるまで買ってしまうことが多いのです。
松竹梅の法則
居酒屋で宴会の予約するとき、よく見かけます。３０００円、５０００円、８０００円の３つコースを提示する。
これは「一番安い３０００円コースはちょっと・・・」「一番高い８０００円はそこまでいらないかな」「じゃ、５０００円コースで予約しよう」という思考が起きるのです。
多くの店では、「一番価値がないものは松、高級品を梅、一番売りたい商品は竹に」という風に用意することが多いです。
人は１つのものを購入を迫られると「買う」「買わない」で考えるが、３つあると、「どれにしようかな」という思考になるという理論もあるそうです。
カリギュラ効果
聴覚障害者の読者のあなたも１回は経験あると思います。禁止されると余計に気になってしまう心理を「カリギュラ効果」と言います。
例えば、「〇〇な人は絶対に見ないでください」のような形です。それで気になって、見たくなってしまうのです。
また、その制限を乗り越えたいという本能的な好奇心、欲求を引きおこすという効果もあります。
具体例としては「雑誌の袋とじ」「閲覧禁止」などがあります。
この言葉やモノで制限・禁止をにすると、興味なかった人に注目してもらう方法があります。
カリギュラ効果は恋愛にも応用できます。
会話を自分から切り上げると「もう少し話していきたいのに」「もっと一緒に楽しい時間を過ごしたい」などの欲求を相手に感じさせる可能性があり、これもカリギュラ効果を応用したものです。それをすると、相手は「もっと知りたい」と思ってくれる可能性が高ります。ただ、ポイントは物足りない程度で切り上げることです。まで会話すると、「満足した」と思ってしまう可能性があり、効果期待できないのです。
ただ、カリギュラ効果は恋愛にも応用できますが、相手が自分に興味を持っていなかったら意味ありません。
相手との関係を構築し、お互いに異性として意識し始めたタイミングでカリギュラ効果を利用するといいでしょう。
もう一つ勘違いしないよう、書いておきますが、カリギュラ効果は「関係を築くため」ではなく、「恋愛を進展させるため」です。
ただし、使い過ぎはやめましょう。使いすぎると、自分に興味を持っていた人が「やっぱり私のこと好きじゃないんだ」と思い込まれる可能性があります。また、いじわるな人だと見られる可能性もあるので、使い過ぎはやめましょう。
まとめ（補足あり）
ビジネスは人との関わりによって成り立っています。つまり、人間心理を活かして成り立っています。
これは営業も同じです。
人間心理を学ぶことがなく、ビジネスを始めると商品を売るのがより難しくなるというのが、聴覚障害者の私の考えです。
商品だけではなく、人を動かす立場もそうです。
ただ、大事なのは、人間心理を知って活かして終わりではなく、試行錯誤をしていくことです。
もうひとつ、大事なのは、成功している企業の売り方などを真似することです。
なぜなら、売れるのに必ず理由があるからです。理由なしで売れることはありません。だから、真似しながら、売れる理由を探り、自分なりにアレンジしていくことです。
